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Ratgeber Vertrieb für Agenturen

Warum schließen meine Vertriebler nicht ab, obwohl genug Termine kommen?

Weil der Abschluss meistens an einer Stelle im Call verloren geht, die keiner sieht. Die Termine kommen, hinten raus wird zu wenig unterschrieben, und keiner kann sagen, an welchem Satz es lag. Establish Consulting leitet dein Vertriebsteam. Jeder Call wird aufgezeichnet und von KI ausgewertet, du bekommst Feedback mit Minute und Zitat.

Von Akim, Geschäftsführer von Establish ConsultingStand: 12. Oktober 2026

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Woran erkenne ich, ob es am Closer liegt?

Ob es am Closer liegt, erkennst du erst in der Aufnahme des Calls. Die Abschlussquote sagt dir nur, dass hinten raus zu wenig unterschrieben wird, und nicht, ob der Termin schon schlecht gelegt war oder ob dein Closer das Ja schon hatte und es in den letzten Minuten liegen gelassen hat. Deshalb hören wir uns bei Establish Consulting die Calls an, bevor wir irgendwas am Team ändern.

In den Aufnahmen sehen wir immer wieder dieselben zwei Stellen. Der Interessent sagt „passt“ oder „ihr habt mich überzeugt“, und danach folgt ein „ich melde mich“, wo ein Termin mit Datum dran gewesen wäre. Oder der Interessent fragt nach dem Preis, und der Closer weicht aus, bis die Summe am Ende alle überrascht. Welche Zahlen du daneben jeden Tag brauchst, steht in dem Ratgeber zu den Kennzahlen eines Vertriebsteams.

Was bringt eine Call-Analyse?

Eine Call-Analyse bringt dir die Stelle, an der dein Vertriebler den Abschluss verliert, mit Minute und Zitat. Du musst nicht mehr raten, ob es am Angebot oder am Closer liegt, du hörst es. Jeder Call wird aufgezeichnet und von KI ausgewertet, du bekommst Feedback mit Minute und Zitat. Dein Vertriebler weiß am nächsten Tag, welcher Satz ihn den Abschluss gekostet hat, und arbeitet genau an dem Satz.

Durch Call-Analysen ist eine Abschlussquote von 25 auf 60 Prozent gestiegen, mit demselben Angebot ohne Änderung.

So läuft die Call-Analyse bei Establish Consulting ab.

  1. Schritt 1

    Aufnahme

    Jeder Call deiner Vertriebler wird aufgezeichnet und transkribiert.

  2. Schritt 2

    Auswertung

    Die KI geht die Aufnahme durch und zeigt, an welcher Minute der Abschluss verloren geht, mit dem wörtlichen Satz dazu. Jeder Call bekommt eine Punktzahl, damit du Calls vergleichen kannst.

  3. Schritt 3

    Feedback

    Das Feedback dazu kommt von Alga und Akim. Niemand ist dazwischengeschaltet.

  4. Schritt 4

    Nächster Call

    Dein Vertriebler ändert genau die eine Stelle, und der nächste Call wird wieder ausgewertet.

Wie das in die ganze Zusammenarbeit passt, steht auf der Seite zur Vertriebsleitung für Agenturen.

Wie sieht Feedback mit Minute und Zitat aus?

Feedback mit Minute und Zitat ist bei Establish Consulting eine Zeile pro Stelle im Call. Die Zeile nennt die Minute, den wörtlichen Satz deines Vertrieblers und was an der Stelle dran gewesen wäre. Ein Satz wie „du musst selbstbewusster rüberkommen“ steht da nie drin, weil ihn keiner umsetzen kann. Dein Vertriebler springt in der Aufnahme an die Minute und hört selbst, was passiert ist.

Ein Beispiel, wie so eine Zeile aussieht, kein echter Call: Im letzten Drittel des Gesprächs sagt der Interessent „klingt gut, ich melde mich dann“, dein Closer antwortet „klar, kein Stress“, und der Call ist zu Ende. Dran gewesen wäre an der Stelle ein fester Termin mit Datum und Uhrzeit.

Was kam beim Recruiting-Marktführer aus dem bestehenden Team raus?

Beim Recruiting-Marktführer für Transportunternehmen kam das Ergebnis aus dem Team, das schon da war. Von 35K auf 100.000 Euro Neukundenumsatz pro Monat in 8 Wochen. Das Team wurde dabei kleiner, 3,5 statt 5 Vertriebler. Das Angebot haben wir dort nicht angefasst, wir haben das Vertriebssystem skalierfähig gemacht, die Vertriebler accountable gemacht und gecoacht. Der Fall des Recruiting-Marktführers im Detail.

Diese Lage steht auf der Startseite von Establish Consulting als „Du hast schon ein Vertriebsteam“.

Häufig gestellte Fragen

Muss ich als Inhaber die Calls selbst anhören?

Nein. Das Feedback mit Minute und Zitat bekommt dein Vertriebler, und es kommt von Alga und Akim. Du siehst jeden Tag die vier Zahlen deines Teams: Gespräche, Termine, Erschienen, Abschlüsse. Damit weißt du, ob sich etwas bewegt, ohne eine Aufnahme zu öffnen.

Was, wenn es am Angebot liegt?

Das hörst du in denselben Aufnahmen. Sagen die Interessenten in jedem Call an derselben Stelle dasselbe, egal welcher Closer dransitzt, liegt es am Angebot oder an der Positionierung, und dann arbeiten wir dort. Das erkennst du nur, wenn die Calls aufgezeichnet sind, aus der Abschlussquote allein kommt diese Antwort nicht.

Muss ich einen neuen Closer einstellen?

Meistens nicht sofort. Hast du schon ein Vertriebsteam, holen wir erst aus dem Team mehr raus, das da ist, und stellen dann neu ein. Sonst verliert der neue Closer den Abschluss an derselben Stelle wie der alte. Wie du dich dabei selbst aus dem Vertrieb ziehst, steht in dem Ratgeber für Geschäftsführer, die aus dem Vertrieb raus wollen.

Telefoniert die KI für mich?

Nein. Telefoniert wird von deinen Vertrieblern, und die leiten wir. Die Aufnahme wird transkribiert, die KI wertet sie aus, und das Feedback dazu kommt von Alga und Akim. Sie ruft niemanden an und schreibt keine Skripte.

Was passiert im Erstgespräch?

Wir schauen uns an, wo deine Termine heute herkommen und an welcher Stelle deine Vertriebler den Abschluss verlieren. Du gehst mit einem Plan aus 3 bis 5 konkreten Schritten raus, auch wenn wir danach nicht zusammenarbeiten.

Lass uns auf deine Calls schauen.

Wir schauen mit dir auf deine Agentur und deine Gespräche. Passt es nicht, sagen wir dir das klar.

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