Ratgeber Vertrieb für Agenturen

Welche Kennzahlen brauche ich, um ein Vertriebsteam zu steuern?

Du brauchst vier Zahlen, jeden Tag und pro Vertriebler: Gespräche, Termine, Erschienen, Abschlüsse. Daran siehst du, wo dein Vertriebsteam steht und an welcher Stelle es den Abschluss verliert. Mit diesen vier Zahlen steuern wir bei Establish Consulting die Vertriebsteams, die wir leiten. Jeder Call wird aufgezeichnet und von KI ausgewertet, du bekommst Feedback mit Minute und Zitat.

Von Alga, Geschäftsführer von Establish ConsultingStand: 12. Oktober 2026

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Welche vier Zahlen brauche ich täglich?

Die vier Zahlen, die wir bei Establish Consulting jeden Tag von jedem Vertriebler sehen wollen, sind Gespräche, Termine, Erschienen und Abschlüsse. Sie folgen dem Weg eines Kunden, vom Gespräch mit dem Entscheider zum Termin, vom Termin zum Entscheider, der auch erschienen ist, und von dort zum Abschluss. Jede Zahl ist der nächste Schritt nach der vorigen.

Jeder Vertriebler kennt seine vier Zahlen jeden Tag. Das meinen wir, wenn wir sagen, dass wir Vertriebler accountable machen, und so arbeiten wir, wenn wir das Vertriebsteam deiner Agentur leiten.

Was ist ein guter Wert pro Cold Caller?

Im Durchschnitt pro Cold Caller: 3 Termine am Tag, über 50 Termine im Monat, über 30K Collect im Monat. Collect ist der Umsatz, der pro Cold Caller im Monat reinkommt. Das sind Durchschnittswerte, dein nächster Vertriebler kann darüber oder darunter liegen. Einen einzelnen Tag bewerten wir nie, wir schauen, wohin sich die Zahl über die Tage bewegt.

Cold Calling ist die Königsdisziplin in der Neukundengewinnung, denn sie ist die skalierfähigste und planbarste von allen. Warum das für Agenturen gilt, steht in unserem Ratgeber zu Cold Calling für Agenturen.

Wie lese ich die vier Zahlen?

Die vier Zahlen liest du von vorne nach hinten. Jede Zahl zeigt auf eine Stelle im Gespräch, und die erste Stelle, an der viel verloren geht, ist dein Thema. Dort arbeitest du mit dem Vertriebler, bis die Zahl steigt, und erst dann schaust du auf die nächste. So weißt du jeden Tag, woran es gerade liegt, und musst am Monatsende nicht raten, warum zu wenig unterschrieben wurde.

Schritt 1
Gespräche gegen Termine
Viele Gespräche und wenig Termine heißt, das Problem liegt im Setting. Der Vertriebler kommt ins Gespräch, aber der Entscheider sieht am Ende keinen Grund für einen Termin.
Schritt 2
Termine gegen Erschienen
Kommen Termine zustande, aber kaum einer erscheint, geht es zwischen Termin und Erscheinen verloren, also in dem Gespräch, in dem der Termin gelegt wurde.
Schritt 3
Erschienen gegen Abschlüsse
Erscheinen die Entscheider, aber es wird wenig unterschrieben, liegt das Problem im Closing. Hier hilft die Call-Analyse.

Durch Call-Analysen ist eine Abschlussquote von 25 auf 60 Prozent gestiegen, mit demselben Angebot ohne Änderung. Was eine Call-Analyse im Closing genau zeigt, steht in unserem Ratgeber dazu, warum Vertriebler trotz Terminen nicht abschließen.

Was passiert, wenn ein Vertriebsteam seine Zahlen jeden Tag kennt?

Ein Vertriebsteam, das seine Zahlen jeden Tag kennt, holt aus denselben Leuten mehr raus. Beim Recruiting-Marktführer für Transportunternehmen waren 5 Vertriebler im Team, zusammen im Schnitt 35K Neukundenumsatz im Monat. Wir haben das Vertriebssystem skalierfähig gemacht, die Vertriebler accountable gemacht und gecoacht. Das Angebot haben wir dort nicht angefasst. Von 35K auf 100.000 Euro Neukundenumsatz pro Monat in 8 Wochen. Das Team wurde dabei kleiner, 3,5 statt 5 Vertriebler.

Der Fall des Recruiting-Marktführers im Detail, und dieser Fall steht auch auf der Startseite von Establish Consulting.

Häufig gestellte Fragen

Warum jeden Tag?

Weil du am Monatsende nur noch siehst, dass es nicht gereicht hat, und dann ist der Monat vorbei. Mit den Tageszahlen siehst du, an welcher Stelle ein Vertriebler hängt, und ihr setzt dort an, solange der Monat noch läuft.

Gelten die vier Zahlen auch für Closer?

Ja, mit einem anderen Blick. Deine Cold Caller liefern Gespräche und Termine, bei deinem Closer schaust du auf Erschienen und Abschlüsse. TLTC heißt „Termine legen, Termine closen“, und dafür brauchst du beide Seiten der Zahlen.

Muss ich als Inhaber selbst telefonieren?

Nein. Telefoniert wird von deinen Vertrieblern, und die leiten wir. Die vier Zahlen kennen deine Vertriebler jeden Tag, du schaust drauf, und wenn wir dein Vertriebsteam leiten, schauen wir mit.

Was macht Establish Consulting mit den Zahlen?

Mit den Zahlen sehen Alga und Akim, an welcher Stelle ein Vertriebler hängt, und hören genau dort seine Calls an. Die beiden machen das komplette Coaching selbst. Niemand ist dazwischengeschaltet. Jeder Call wird aufgezeichnet und von KI ausgewertet, du bekommst Feedback mit Minute und Zitat. Dein Vertriebler weiß so am nächsten Tag, welcher Satz ihn den Abschluss gekostet hat.

Was passiert im Erstgespräch?

Wir schauen uns an, wo deine Neukunden heute herkommen, welche Zahlen dein Vertriebsteam heute hat und welcher Aufbau zu deiner Agentur passt. Du gehst mit einem Plan aus 3 bis 5 konkreten Schritten raus, auch wenn wir danach nicht zusammenarbeiten.

Lass uns auf die Zahlen deines Vertriebsteams schauen.

Wir schauen mit dir auf deine Agentur und deine Gespräche. Passt es nicht, sagen wir dir das klar.